Negociações Internacionais
Seminário Executivo
Introdução
A realidade nos informa que além dos fundamentos teóricos da negociação - importantes e necessários - o executivo que atua no mercado internacional precisa desenvolver habilidades e competências específicas que, conjugadas com sua capacidade de comunicar-se com segurança e fluência em inglês (o idioma do comércio internacional) o habilitarão a negociar eficazmente naquele mercado, altamente competitivo e inóspito.
O Seminário Executivo de Negociação Internacional, que tem a prática intensa da negociação como seu foco principal, combina ambos os elementos - teoria e prática - em uma metodologia dinâmica e comprovadamente eficaz no desenvolvimento e aperfeiçoamento das competências-chave do executivo que atua no cenário internacional.
Contexto
A acelerada globalização dos mercados internacionais, a diversificação da localização geográfica dos meios de produção, o aumento da interdependência entre as economias e a intensificação da complexidade, sofisticação e competitividade nas relações de comércio internacional, a diversidade cultural e religiosa dos mercados internacionais e a crescente influência das religiões nas relações de negócios, a relevância do comércio internacional para a economia brasileira e a necessidade premente de alcançar resultados sempre melhores conspiram para tornar ainda mais complexo o desafio do professional que atua no ambiente internacional.
Essa complexidade exige desse profissional um conjunto singular de “competências-chave”, cujo desenvolvimento e atualização devem estar no topo da sua lista de prioridades e sem as quais suas chances de sucesso no mercado internacional são bastante limitadas.
Essas competências, aliadas à uma adequada compreensão da cultura, da história, do contexto atual, dos valores e princípios dos povos com os quais o executivo irá interagir no curso dos seus negócios, são “fatores críticos de sucesso” na conquista, desenvolvimento e sustentabilidade dos negócios internacionais.
Dentre as “competências-chave” que esse executivo precisa desenvolver e aperfeiçoar destacamos:
Comunicar-se eficazmente, geralmente em um idioma estrangeiro, em um ambiente de tensão, não raro antagônico e, quase sempre, inóspito;
Relacionar-se construtivamente com pessoas de culturas, valores, raças e religiões cujos valores, princípios, hábitos e comportamentos são bastante diversificados e diferentes dos seus;
Negociar distributivamente, objetivando a conquista de negócios sustentáveis e mutuamente benéficos;
Considerando os elementos expostos e o fato de que, tipicamente, os cursos de formação acadêmica regular não oferecem, de forma consistente e sistematizada, um currículo que atenda às exigências dessa realidade, tanto do ponto de vista da empresa quanto do executivo, o Seminário Executivo de Negociação Internacional, ministrado em inglês, num ambiente de imersão total, propõe-se a oferecer a esses executivos a oportunidade de aperfeiçoar e atualizar essas competências-chave e, assim, potencializar os resultados dos seus esforços no mercado internacional.
Ementa
A globalização e sua influência nos negócios internacionais. A diversidade cultural dos mercados internacionais, suas características e peculiaridades e o seu impacto na realização de negócios internacionais. A ética, a etiqueta e o protocolo nas negociações internacionais. As competências necessárias à realização de negociações internacionais bem-sucedidas. Os valores, expectativas e abordagens negociais de outras culturas. A sensibilidade cultural e religiosa no ambiente de negócios internacionais. A comunicação eficaz em ambiente multicultural, em inglês. As técnicas e metodologias das negociações eficazes. A negociação baseada em princípios. O processo de preparação e desenvolvimento de cenários de negociação. A prática da negociação, estratégias e táticas. O perfil de negociador multicultural e seus estilos.
Objetivo Principal
Aperfeiçoar, de forma dinâmica e participativa, a capacidade dos executivos de negociar eficazmente em inglês, em um ambiente internacional, através do uso de modernas técnicas, ferramentas e métodos de negociação, de forma a obter resultados mutuamente satisfatórios e sustentáveis.
Objetivos Complementares
Desenvolver ainda mais a sua habilidade de comunicar-se, de maneira eficaz, em inglês, em um ambiente de negócios, multicultural e altamente competitivo;
Estimular a sensibilidade e tolerância dos participantes para a diversidade cultural e religiosa dos parceiros internacionais, ampliando a compreensão dos seus valores e princípios éticos e práticas de negócios e a sua importância na construção de relacionamentos pessoais e de negócio duradouros.
Consolidar sua capacidade de estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais e de negócios, de longo prazo, com pessoas de culturas, raças e religiões diferentes da sua.
Conteúdo Programático
Carga Horária
64 horas em módulos de 8 horas.
Metodologia
O curso, ministrado por profissional com mais de 25 anos de experiência no comércio internacional, utiliza princípios modernos de andragogia e, como tal, está fortemente centrado na prática intensiva da negociação, com exercícios práticos, trabalhos em grupo e apresentação de resultados em sala. As práticas de negociação serão gravadas em vídeo, com “feedback” do desempenho dos participantes e avaliação psicológica de comportamento sob tensão. Serão feitos diagnósticos de perfil de negociador e de comunicador com a análise de suas implicações nas negociações. Integrarão o aprendizado a leitura e discussão de textos pertinentes às relações multiculturais bem como a análise e discussão de “cases” e filmes envolvendo situações de negociação.
Desenvolvido em um ambiente de “imersão total” em inglês, oferece aos participantes a experiência intelectual e emocional de atuar num cenário tipicamente internacional, com as tensões, desconfortos e dificuldades inerentes à essas situações.
Público Alvo
Executivos em nível decisório de empresas exportadoras e/ou importadoras, hotéis, agências de turismo, bancos com atuação internacional e instituições públicas e privadas envolvidas no comércio e relações internacionais.
Executivos envolvidos com exportação, importação, formação de “joint-ventures”, licenciamento de marcas, licenciamento de tecnologias, negociação de contratos de distribuição, representação e agenciamento, logística, negociação de recursos “intra-company” e outros.
Pré-Requisitos
Suficiente conhecimento do idioma inglês - falado e escrito - que lhes permita a compreensão e debate dos temas relacionados.
Bibliografia (Lista Resumida)
Salacuse, Jeswald. W., Negotiating In The International Marketplace; Houghton Mifflin, 1991
Salacuse, Jeswald. W., What Every Executive Should Know About Negotiating Abroad, Three Rivers Press; 1992
Salacuse, Jeswald. W, 2003, The Global Negotiator, Plagrave MacMillan, 2003
Moran, Robert T., Dynamics of Successful International Business Negotiation, Gulf Publishing Company, 1991.
Wheeler, Michael, Getting to No, Plenum Publishing Corp., 1997
Ury, William L. and Fisher, Roger, Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books, 2011
Ury, William, Getting Past No, Negotiating in Difficult Situations, Bantam Books, 1993
Goffee, R. Cultural Diversity, Financial Times, 1996
Shell, Richard G., Bargaining for Advantage, Penguin Books, 1999
Chester L. Karras, Give and Take, Harper Collins, 1993
Chester L. Karras, The Negotiating Game, Harper Collins, 1992
Itasaka, Gen, Gates to Japan, Its People and Society, 3A Corporation, 1994
Nierenberg, Gerard I., and Calero, Henry H., The New Art of Negotiating, Square One Publishers, 2009
Linkedin
https://www.linkedin.com/in/rubenslamel
A realidade nos informa que além dos fundamentos teóricos da negociação - importantes e necessários - o executivo que atua no mercado internacional precisa desenvolver habilidades e competências específicas que, conjugadas com sua capacidade de comunicar-se com segurança e fluência em inglês (o idioma do comércio internacional) o habilitarão a negociar eficazmente naquele mercado, altamente competitivo e inóspito.
O Seminário Executivo de Negociação Internacional, que tem a prática intensa da negociação como seu foco principal, combina ambos os elementos - teoria e prática - em uma metodologia dinâmica e comprovadamente eficaz no desenvolvimento e aperfeiçoamento das competências-chave do executivo que atua no cenário internacional.
Contexto
A acelerada globalização dos mercados internacionais, a diversificação da localização geográfica dos meios de produção, o aumento da interdependência entre as economias e a intensificação da complexidade, sofisticação e competitividade nas relações de comércio internacional, a diversidade cultural e religiosa dos mercados internacionais e a crescente influência das religiões nas relações de negócios, a relevância do comércio internacional para a economia brasileira e a necessidade premente de alcançar resultados sempre melhores conspiram para tornar ainda mais complexo o desafio do professional que atua no ambiente internacional.
Essa complexidade exige desse profissional um conjunto singular de “competências-chave”, cujo desenvolvimento e atualização devem estar no topo da sua lista de prioridades e sem as quais suas chances de sucesso no mercado internacional são bastante limitadas.
Essas competências, aliadas à uma adequada compreensão da cultura, da história, do contexto atual, dos valores e princípios dos povos com os quais o executivo irá interagir no curso dos seus negócios, são “fatores críticos de sucesso” na conquista, desenvolvimento e sustentabilidade dos negócios internacionais.
Dentre as “competências-chave” que esse executivo precisa desenvolver e aperfeiçoar destacamos:
Comunicar-se eficazmente, geralmente em um idioma estrangeiro, em um ambiente de tensão, não raro antagônico e, quase sempre, inóspito;
Relacionar-se construtivamente com pessoas de culturas, valores, raças e religiões cujos valores, princípios, hábitos e comportamentos são bastante diversificados e diferentes dos seus;
Negociar distributivamente, objetivando a conquista de negócios sustentáveis e mutuamente benéficos;
Considerando os elementos expostos e o fato de que, tipicamente, os cursos de formação acadêmica regular não oferecem, de forma consistente e sistematizada, um currículo que atenda às exigências dessa realidade, tanto do ponto de vista da empresa quanto do executivo, o Seminário Executivo de Negociação Internacional, ministrado em inglês, num ambiente de imersão total, propõe-se a oferecer a esses executivos a oportunidade de aperfeiçoar e atualizar essas competências-chave e, assim, potencializar os resultados dos seus esforços no mercado internacional.
Ementa
A globalização e sua influência nos negócios internacionais. A diversidade cultural dos mercados internacionais, suas características e peculiaridades e o seu impacto na realização de negócios internacionais. A ética, a etiqueta e o protocolo nas negociações internacionais. As competências necessárias à realização de negociações internacionais bem-sucedidas. Os valores, expectativas e abordagens negociais de outras culturas. A sensibilidade cultural e religiosa no ambiente de negócios internacionais. A comunicação eficaz em ambiente multicultural, em inglês. As técnicas e metodologias das negociações eficazes. A negociação baseada em princípios. O processo de preparação e desenvolvimento de cenários de negociação. A prática da negociação, estratégias e táticas. O perfil de negociador multicultural e seus estilos.
Objetivo Principal
Aperfeiçoar, de forma dinâmica e participativa, a capacidade dos executivos de negociar eficazmente em inglês, em um ambiente internacional, através do uso de modernas técnicas, ferramentas e métodos de negociação, de forma a obter resultados mutuamente satisfatórios e sustentáveis.
Objetivos Complementares
Desenvolver ainda mais a sua habilidade de comunicar-se, de maneira eficaz, em inglês, em um ambiente de negócios, multicultural e altamente competitivo;
Estimular a sensibilidade e tolerância dos participantes para a diversidade cultural e religiosa dos parceiros internacionais, ampliando a compreensão dos seus valores e princípios éticos e práticas de negócios e a sua importância na construção de relacionamentos pessoais e de negócio duradouros.
Consolidar sua capacidade de estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais e de negócios, de longo prazo, com pessoas de culturas, raças e religiões diferentes da sua.
Conteúdo Programático
- As diferenças culturais e seus impactos na Negociação;
- "Doing Business In..."- Pointers par a negociar eficazmente em diferentes países
- Ética e Etiqueta nas Negociações Multiculturais;
- Características, Estilos e Práticas dos Principais Parceiros Internacionais;
- Comunicando-se com Eficácia no Ambiente Multicultural;
- A Natureza da Negociação – Elementos Fundamentais;
- O Processo de Negociação – Estratégias, Táticas, Técnicas e Métodos;
- A Preparação – Chave para uma Negociação bem sucedida;
- Estilos de Negociação – Avaliação do Perfil de Negociador
- Gestão de Conflitos - A Conciliação como Elemento de Resolução
- Inteligência Emocional e a Negociação – “The Red Buttons”
- Negociação e “Team Building”
- Workshop “A Prática da Negociação” – Com “vídeo-feedback”
Carga Horária
64 horas em módulos de 8 horas.
Metodologia
O curso, ministrado por profissional com mais de 25 anos de experiência no comércio internacional, utiliza princípios modernos de andragogia e, como tal, está fortemente centrado na prática intensiva da negociação, com exercícios práticos, trabalhos em grupo e apresentação de resultados em sala. As práticas de negociação serão gravadas em vídeo, com “feedback” do desempenho dos participantes e avaliação psicológica de comportamento sob tensão. Serão feitos diagnósticos de perfil de negociador e de comunicador com a análise de suas implicações nas negociações. Integrarão o aprendizado a leitura e discussão de textos pertinentes às relações multiculturais bem como a análise e discussão de “cases” e filmes envolvendo situações de negociação.
Desenvolvido em um ambiente de “imersão total” em inglês, oferece aos participantes a experiência intelectual e emocional de atuar num cenário tipicamente internacional, com as tensões, desconfortos e dificuldades inerentes à essas situações.
Público Alvo
Executivos em nível decisório de empresas exportadoras e/ou importadoras, hotéis, agências de turismo, bancos com atuação internacional e instituições públicas e privadas envolvidas no comércio e relações internacionais.
Executivos envolvidos com exportação, importação, formação de “joint-ventures”, licenciamento de marcas, licenciamento de tecnologias, negociação de contratos de distribuição, representação e agenciamento, logística, negociação de recursos “intra-company” e outros.
Pré-Requisitos
Suficiente conhecimento do idioma inglês - falado e escrito - que lhes permita a compreensão e debate dos temas relacionados.
Bibliografia (Lista Resumida)
Salacuse, Jeswald. W., Negotiating In The International Marketplace; Houghton Mifflin, 1991
Salacuse, Jeswald. W., What Every Executive Should Know About Negotiating Abroad, Three Rivers Press; 1992
Salacuse, Jeswald. W, 2003, The Global Negotiator, Plagrave MacMillan, 2003
Moran, Robert T., Dynamics of Successful International Business Negotiation, Gulf Publishing Company, 1991.
Wheeler, Michael, Getting to No, Plenum Publishing Corp., 1997
Ury, William L. and Fisher, Roger, Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin Books, 2011
Ury, William, Getting Past No, Negotiating in Difficult Situations, Bantam Books, 1993
Goffee, R. Cultural Diversity, Financial Times, 1996
Shell, Richard G., Bargaining for Advantage, Penguin Books, 1999
Chester L. Karras, Give and Take, Harper Collins, 1993
Chester L. Karras, The Negotiating Game, Harper Collins, 1992
Itasaka, Gen, Gates to Japan, Its People and Society, 3A Corporation, 1994
Nierenberg, Gerard I., and Calero, Henry H., The New Art of Negotiating, Square One Publishers, 2009
https://www.linkedin.com/in/rubenslamel